市場をセグメント化し、ターゲットを絞り込み、自社の立ち位置を明確にするSTP分析は、効果的なマーケティング戦略を立案する上で欠かせないフレームワークです。しかし、STP分析を正しく理解し、適切に活用しなければ、その効果を十分に発揮することはできません。

本記事では、STP分析の基本概念から実施プロセス、活用方法まで、体系的に解説します。

STP分析の基本概念

ここでは、STP分析の定義と構成要素、目的と重要性、そしてSTP分析で得られる知見について詳しく解説していきます。

STP分析の定義と構成要素

STP分析は、「Segmentation（セグメンテーション）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」の3つの要素から成るマーケティングの代表的なフレームワークです。STP分析では、まず市場をセグメンテーションによって細分化し、次にターゲティングで狙うべき市場を定め、最後にポジショニングで自社の商品やサービスの位置づけを決定します。

セグメンテーションでは、地理的変数（地域、都市など）、人口動態変数（年齢、性別、収入など）、心理的変数（価値観、嗜好など）、行動変数（購入経験、問い合わせ履歴など）といった様々な基準を用いて、市場を類似のニーズや特性を持つセグメントに分割します。その際、4Rの原則（Rank、Realistic、Reach、Response）に基づいてセグメントを評価することが重要です。

ターゲティングでは、セグメンテーションで分割された各セグメントを評価し、自社が狙うべき市場を選定します。ターゲティングには、無差別型マーケティング、差別型マーケティング、集中型マーケティングの3つのアプローチがあります。自社の強みや資源を考慮しながら、最適なアプローチを選択することが重要です。

ポジショニングでは、競合他社との比較に基づいて、自社の製品やサービスの立ち位置を決定します。ポジショニングマップを用いて、自社の製品やサービスが市場でどのように位置づけられるかを視覚的に表現することができます。ポジショニングを通じて、自社の差別化ポイントを明確にし、競争上の優位性を確立することが目的です。

STP分析の目的と重要性

STP分析の主な目的は、市場ニーズを的確に把握し、効率的な利益獲得のためにターゲット市場を特定し、競争上の優位性を確立することです。市場をセグメント化することで、各セグメントの特性やニーズを詳細に理解することができます。これにより、より具体的なペルソナ（仮想の理想的な顧客像）をイメージ化し、ターゲット市場のニーズに合致した製品やサービスを開発することが可能になります。

また、STP分析を通じてターゲット市場を明確に定義することで、限られたリソースを最大限に活用し、効率的なマーケティング活動を展開することができます。ターゲット市場に対して効果的なアプローチ方法を策定し、広告やプロモーションを最適化することで、マーケティング投資の対効果を高めることが可能です。

さらに、STP分析は自社の製品やサービスの価値を明確にし、競合他社との差別化ポイントを特定する上でも重要な役割を果たします。ポジショニングを通じて、自社の強みや独自性を明らかにし、競争上の優位性を確立することができます。これは、企業のブランディングや顧客ロイヤルティの向上にも貢献します。

STP分析でわかること

STP分析を実施することで、市場における顧客ニーズ、ターゲット市場に対する効果的なアプローチ法、競合他社との差別化ポイントといった重要な知見を得ることができます。

セグメンテーションを通じて、市場を細分化し、各セグメントのニーズや特性を詳細に把握することができます。これにより、より具体的なペルソナのイメージ化が可能になり、顧客ニーズに合致した製品やサービスの開発に役立ちます。

ターゲティングでは、セグメンテーションで分割された各セグメントを評価し、自社が注力すべき市場を特定します。これにより、限られたリソースを最適に配分し、効率的な広告やプロモーションを実施することができます。

ポジショニングでは、自社の製品やサービスの価値を明確にし、競合他社との差別化ポイントを特定します。ポジショニングマップを用いて、自社の立ち位置を視覚的に表現することで、競合との比較優位性を明らかにすることができます。

STP分析の実施プロセス

STP分析は、マーケティング戦略を立案する上で非常に有用なフレームワークです。

ここでは、STP分析の3つの要素であるセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングについて、それぞれの意味や目的、具体的な方法を解説していきます。

セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場を類似のニーズや特性を持つ複数のセグメントに分割するプロセスです。この作業により、各セグメントの特徴や要望を明確に把握することができ、より的確なマーケティング施策を打ち出すことが可能となります。

セグメンテーションを行う際には、以下のような変数を用いて市場を分類していきます。

• 地理的変数（例：地域、都市規模、気候）
• 人口動態変数（例：年齢、性別、収入、職業、教育水準）
• 心理的変数（例：価値観、ライフスタイル、パーソナリティ）
• 行動変数（例：購入頻度、ロイヤルティ、使用状況）

これらの変数を組み合わせることで、市場をより詳細に分析し、各セグメントの特性を明らかにすることができます。

セグメンテーションを評価する際には、4Rの原則（Rank、Realistic、Reach、Response）を用いると効果的です。各セグメントの市場規模や成長性（Rank）、現実的に到達可能かどうか（Realistic）、アプローチの容易さ（Reach）、マーケティング施策への反応度（Response）を検討することで、自社にとって最適なセグメントを見極めることができます。

ターゲティング

ターゲティングとは、セグメンテーションで分割された市場の中から、自社が重点的に狙うべき市場を選定するプロセスです。限られた経営資源を最大限に活用するためには、自社の強みを活かせる市場を見極め、集中的にアプローチすることが重要となります。

ターゲティングの方法には、以下の3つのアプローチがあります。

1. 無差別型マーケティング：市場全体を1つのセグメントとみなし、同一のマーケティングミックスを適用する方法
2. 差別型マーケティング：複数のセグメントを選定し、セグメントごとに異なるマーケティングミックスを適用する方法
3. 集中型マーケティング：1つのセグメントに特化し、そのセグメントのニーズに合わせたマーケティングミックスを適用する方法

自社の規模や強み、市場の特性などを考慮して、最適なアプローチを選択する必要があります。例えば、大企業であれば差別型マーケティングを採用し、複数のセグメントに対して異なる商品やサービスを提供することが可能ですが、中小企業の場合は集中型マーケティングを選択し、特定のセグメントに特化することで効率的に市場開拓を進めることができます。

ターゲティングを行う際には、各セグメントの魅力度や自社との適合性を慎重に評価することが重要です。市場規模や成長性、競合状況、自社の強みとの整合性などを多角的に分析し、最も効果的にアプローチできるセグメントを選定することが求められます。

ポジショニング

ポジショニングとは、競合他社との比較において、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決定するプロセスです。自社の強みや独自性を明確にし、競合との差別化を図ることで、顧客の心に強く訴求することが可能となります。

ポジショニングを行う際には、以下の手順で進めることが効果的です。

1. 競合他社の製品やサービスを分析し、各社のポジショニングを把握する
2. 自社の製品やサービスの特徴や利点を洗い出し、競合との差別化ポイントを明確にする
3. 顧客のニーズや嗜好を分析し、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを検討する
4. 以上の情報を基に、自社の目指すべきポジショニングを決定する

ポジショニングを視覚的に表現する際には、ポジショニングマップを活用すると効果的です。縦軸と横軸に重要な属性（価格、品質、デザインなど）を設定し、自社と競合他社の製品やサービスをプロットすることで、市場における自社の立ち位置を明確に把握することができます。

ポジショニングの決定に際しては、自社の強みを最大限に活かせる方向性を見出すことが重要です。単に競合と同じポジショニングを目指すのではなく、自社ならではの独自性を打ち出すことで、顧客に選ばれる存在となることができます。また、ポジショニングは一度決定したら終わりではなく、市場の変化や顧客ニーズの変容に合わせて柔軟に見直していくことが求められます。

STP分析は、マーケティング戦略立案に欠かせないフレームワークですが、その実施プロセスは必ずしも一律ではありません。状況に応じて、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順序を柔軟に変更することも可能です。

STP分析の活用方法

ここでは、STP分析を活用したマーケティング戦略の立案方法、他のフレームワークとの併用、そしてSTP分析の実施タイミングと注意点について解説します。

STP分析を活用したマーケティング戦略立案

STP分析を活用することで、市場ニーズを的確に捉え、効率的な利益獲得のためのターゲット市場を特定し、競争上の優位性を確立するための差別化ポイントを明確にすることができます。具体的には、以下のようなステップでマーケティング戦略を立案します。

1. セグメンテーション：市場を類似のニーズや特性を持つセグメントに分割します。地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数などを用いて、4Rの原則（Rank、Realistic、Reach、Response）に基づきセグメントを評価します。

2. ターゲティング：セグメントの評価結果を基に、狙う市場を選定します。無差別型マーケティング、差別型マーケティング、集中型マーケティングなどの手法を用いて、最適なターゲット市場を決定します。

3. ポジショニング：競合との比較に基づき、自社の製品やサービスの位置づけを決定します。ポジショニングマップを用いて、差別化要素を明確にし、競争上の優位性を確立します。

他のフレームワークとの併用

STP分析は、他のマーケティングフレームワークと組み合わせることで、さらに効果的な戦略立案が可能になります。例えば、PEST分析や5フォース分析と組み合わせることで、市場環境や競合状況を詳細に分析し、セグメンテーションやターゲティングの精度を高めることができます。

また、3C分析やSWOT分析と併用することで、自社の強みや弱み、機会や脅威を明確にし、ポジショニングの決定に役立てることができます。マーケティングミックス（4P・4C）と組み合わせれば、ターゲット市場に対して最適な製品、価格、流通、プロモーションの戦略を立案できます。

STP分析の実施タイミングと注意点

STP分析は、マーケティングのフロー（環境分析→基本戦略→具体的施策）の中で、基本戦略のステップで使用されます。ただし、必ずしも「セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング」の順番で実施する必要はありません。状況に応じて、「ポジショニング→ターゲティング→セグメンテーション」などの順番で実施することも可能です。

STP分析を実施する際には、市場の変化に敏感になり、定期的に分析を見直すことが重要です。また、セグメンテーションの基準が適切か、ターゲット市場が魅力的で現実的か、ポジショニングが差別化できているかなどを常に検証する必要があります。

STP分析の事例と効果

このセクションでは、STP分析を活用した企業の成功事例や、STP分析がもたらすマーケティング効果について解説します。さらに、STP分析とSEO対策の関連性についても探ります。

STP分析を活用した企業の成功事例

STP分析を効果的に活用し、市場での優位性を確立している企業の事例を見ていきましょう。ユニクロは、高品質で長持ちする衣類へのニーズがあるセグメントを特定し、カジュアル・ベーシックスタイルを好む層をターゲットとしています。

「シンプルかつ高品質なアイテムを低価格で提供する」というポジショニングで、競合との差別化を図っています。スターバックスは、年代、職業、経済的地位、地域などでセグメンテーションを行い、大都市・主要都市での高収入オフィスワーカーや時間帯別のターゲットを設定しています。

サードプレイス戦略やオリジナルグッズの販売、質の高い接客でポジショニングを確立しています。国内のマーケティングオートメーション（MA）ツールであるSATORIは、国産MAツールの提供、初心者でも使いやすい機能、顧客育成や獲得に強みを持つポジショニングで、競合との差別化を実現しています。これらの企業は、STP分析を通じて自社の強みを明確にし、ターゲット市場のニーズに合致した製品やサービスを提供することで成功を収めています。

STP分析によるマーケティング効果の向上

STP分析は、マーケティング戦略の効果を高めるために重要な役割を果たします。セグメンテーションにより、市場を細分化し、各セグメントのニーズや特性を把握することができます。

ポジショニングでは、自社の製品やサービスの価値を明確にし、競合との差別化ポイントを特定することができます。STP分析を活用することで、限られたリソースを最大限に活用し、効果的なマーケティング施策を展開することが可能となります。

実際に、STP分析を導入した企業の多くが、市場シェアの拡大や顧客満足度の向上、ブランド認知度の向上などの成果を報告しています。適切なセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを行うことで、マーケティング効果を最大化することができるのです。

STP分析を活用したSEO対策の可能性

STP分析は、SEO対策にも応用することができます。セグメンテーションを通じて、検索ユーザーのニーズや行動特性を理解することができます。

これにより、ターゲットとなるキーワードの選定や、ユーザーの検索意図に合致したコンテンツの作成が可能となります。ターゲティングでは、SEOの効果が高いと予想されるセグメントに注力することで、効率的なSEO施策を実施することができます。

STP分析を活用したSEO対策により、検索エンジンでの上位表示を実現し、ターゲット市場からの流入を増加させることが期待できます。

SEOの分野では、ユーザーの検索意図を理解し、適切なキーワードを選定することが非常に重要です。STP分析を応用することで、ユーザーのニーズに合致したSEO施策を展開し、検索エンジンでの評価を高めることが可能となります。

まとめ

STP分析は、市場をセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの視点で分析し、効果的なマーケティング戦略を立案するための重要なフレームワークです。本記事では、STP分析の基本概念から実施方法、活用事例まで網羅的に解説しました。

是非、本記事を参考に、自社のマーケティング戦略をSTP分析の観点から見直してみてください。市場の変化に敏感に対応しながら、継続的に分析と戦略の改善を行うことが、ビジネスの成長につながるでしょう。